紧握那只“看不见的手”

----从集团舞钢公司、石钢公司营销模

式看怎么树立全员营销认识

编者按 

企业，作为经济社会中的一个运转个体，其开展轨道无时不在被一种无形的规则所掌控。"现代经济学之父"亚当斯密把这种看不见、摸不着，却无时不存在于商场竞赛中的客观规则喻为"看不见的手"。很多成功的经历证明，要想在竞赛中赢得自动，有必要适应这种规则，紧握那只"看不见的手"。

多年来，舞钢、石钢直面商场、直面客户，紧紧握住了那只"看不见的手"。对此，集团董事长于勇屡次给予高度评价，并倡议各单位放下架子，自动学习推行舞钢、石钢的理念和做法，赶快立异营销形式，改动长时间依靠中间代理商出售、创效才干被弱化的被动局势。并着重"出售不只仅是出售部分的事，而是整体员工的事，有必要树立全员营销形式。"

今日本报刊发《紧握那只‘看不见的手'》，以期经过对标舞钢、石钢在营销作业中的具体做法，进一步增强全员营销认识，在集团一致布置中加速立异营销作业，以商场带动企业各项作业的整体提高。

近期以来，"特钢营销形式"在舞阳钢铁集团成为一个"热词"，唐钢、邯钢、宣钢、承钢、出售总公司管理和营销人员纷繁走进舞钢、石钢进行对标，并约请石钢主管营销作业的领导前来传授先进的营销理念和作业经历。那么，"特钢营销形式"到底是一种什么样的形式？

"石钢营销形式并没有什么玄机，舞阳钢铁不过是一种直面商场、直面客户的差异化出售形式。"石钢董事长、党委书记王立平作了这样简略的概括。仔细对标舞钢、石钢，透过其出售全过程的点点滴滴，咱们不难发现，他们之所以可以握紧那只无形之手，源于全员商场认识的树立，真实做到直接面临终端客户，完成与商场的无缝对接。

空间上零距离融入

精确掌握商场，必先充沛了解商场、剖析商场。舞阳钢铁面临商场白热化的竞赛态势，舞钢、石钢及时调整营销战略，由要点重视内部出产安排转向更多重视商场信息，全国设点布局，全方位捕捉、研讨和引导用户需求，与商场和客户零距离融入。

2011年、2013年，舞阳钢铁面临严峻的商场形势，在出产岗位定员遍及严重的情况下，舞钢下定决心从主体出产厂共选拔73名具有主体专业从业经历、具有出售和技能才干的人员充沛进出售部队，商场一线的出售力气不断得以强大。人员选定后，专门为他们"量身定做"了为期1个月的强化训练，训练内容包含财务知识、商场情况剖析、竞赛厂家介绍、出售理念等，提高了营销人员的概括素质，构成了百人强军搏击商场的局势。现在，该公司在全国共设立了15个出售驻点，59名出售人员长时间驻点，深化到各自担任的区域进行商场造访，与客户零距离融入，不断密切协作伙伴联系。一起，紧紧围绕区域商场的空白点和新式商场的增长点，尽力寻求新用户，促进与新用户的协作，仅2013年就开发直供用户91家。

依据商场要点攻关方向，石钢别离设立了华东、西南、中南等八大区域性出售分公司以及一个轴承钢分公司，担任各区域的产品宣扬和出售。该公司长时间坚持客户沟通回访，上至公司领导，下至专业部分都提出相应沟通回访要求。其间，业务司理每月不只访问用户业务人员，还要访问其技能担任人、高层领导，掌握其开展动态，寻觅深化协作机会。或约请对方来访，一起树立研制途径，完成高层沟通与互访，安定战略同盟联系。分公司司理每月都要对战略客户进行访问、每两月至少访问一次中心客户；各业务部长坚持每季度访问战略、中心客户。一般情况下，公司主管领导至少每半年逐户造访一次战略中心客户；公司主要领导至少每年造访战略客户一次。高频率的访问、互访，消除了相互的协作疑虑，强化了深度协作的志愿。

记者感言："面临舞阳钢铁钢铁工业现已迈入以途径竞赛和差异化效劳竞赛为主的新常态，咱们有必要推翻传统营销形式，强化特钢营销理念，加强战略营销、技能营销和效劳营销。"于勇董事长屡次着重推行特钢营销形式的重要性。在商场形势的深化变化面前，咱们有必要低下身子、放下身价，变"坐商"为"行商"、"走商"，以无限真挚的情绪积极自动地融入商场、零距离接近用户。这不只是商场的需求，更是钢铁企业在瞬息万变的商场中掌握先机、求得生计开展的必然选择。咱们也只要做到直面商场、直面客户，才干真实辨清商场的动态，真实了解客户的需求，才干有针对性地全方位效劳客户。

情感上全身心相待

商场买卖活动中，供需两边以利益为枢纽结成既敌对又一致的一起体。然而，面临整体供过于求的全新竞赛态势，出产制造商有必要逾越买卖的领域，自觉转化人物，放下情绪、乃至放下利益，设身处地地为客户着想，才干更好地握紧"无形之手"，为企业赢得久远利益。

舞钢、石钢不断提高效劳差异化水平，坚持全过程点对点、面临面效劳客户，向效劳型出售、技能营销要效益。售前，加强与国内各行业规划院所的沟通沟通，及时了解规划项目情况、项目参与单位、钢材应用领域、新的规划理念等信息，从商场源头掌握客户的需求，拟定科研开发方案和最优订购方案，以最快的速度和最大极限满意顾客技能、产品升级的需求，完成两边利益最大化；售中，依照顾客多种类、多标准、小批量的需求定制开发和出产产品，一户一议为顾客供给差异化、个性化效劳，经过网络随时向用户反应出产进展和相应质量目标反应。客户对产品尺度、成分、功能、包装等各方面的特殊要求，都会尽力满意。石钢对战略、中心客户清晰专人供给一对一、一站式效劳，对效劳目标做到24小时开机、4小时内到达现场、事事8小时内有回复；售后，经过对用户进行咨询查询，针对用户反应的有关需求信息、产品应用中的问题、对公司的主张等仔细概括剖析，并在出产安排中贯彻落实。

记者感言："小协作要放下情绪,相互尊重；大协作要放下利益,面向未来；持久的协作要放下性格,相互成果。"于勇董事长以此劝诫咱们要改变营销理念，以更高的姿势和更久远的目光，更多地重视商场、靠近用户，充沛尊重商场和客户，完成企业由单纯制造商向概括效劳商的改变，以差异化效劳优势，与客户在互利双赢中完成携手开展、一起生长。

准则上全方位确保

"内部以出售为大、外部以商场为大"的思维，在舞钢、石钢，上到公司领导，下到一线员工，真实树立了用户是上帝、出售榜首的理念。这一方面源于多年出产经营中培育的商场认识，另一方面得益于科学合理的准则确保。

高端用户的不断增多、产品层次的不断提高，越来越需求技能部分在营销活动中发挥牵头引领效果。为此，舞钢、石钢从准则上树立"产销研"一体化的新产品研制出售系统。舞钢科技部既是新产品的研制部分，也是新产品的出售部分，科技部依照种类及应用领域，设立了各专业研讨室，打造专业的研制团队，开辟高端商场。一起组建了一支拥有宽厚板专业技能的技能型营销团队，把营销效劳的要点放在售前的技能沟通和售后的技能效劳过程中，为用户供给整体解决方案。石钢做到技能先行，技能人员有必要先于出售与用户的技能部分触摸。安排技能人员深化了解用户的出产工艺，为用户供给出产过程的辅导，与用户的出产、技能、质量部分树立安定的协作联系，支撑出售打通出产、查验环节，最大程度赢得了用户的信任。一起，技能开发人员的绩效查核目标与新产品的商场销量直接挂钩，对开发部分每月查核高价位产品销量、潜能产品销量，将开发人员与营销人员紧紧地绑缚在一起。

石钢着重出售部分的龙头地位，舞阳钢铁清晰由出售部分每月牵头安排公司领导班子成员和各部分一把手参与的出售例会。出售部分提出在商场、客户中反映出的问题，总司理当场决定解决影响和限制出售的关键问题，并对合作出售晦气的部分提出批评和查核。企业的出产安排也以出售订单为主线，把客户的分类、产品技能要求及交货期等信息贯穿于出产方案、出产安排的全过程。

与此一起，舞钢、石钢对出售人员施行科学合理的鼓励、查核机制，以成绩成效论所得，打破大锅饭，按合同量、效益论奖金，设立不同层次的奖金，多劳多得，拉大奖金距离，有力地提高了出售人员的积极性和自动性。出售人员每年依据成绩查核进行末位筛选，每年揭露招聘弥补新的人员。每月对出售部分成绩和业务人员个人成绩都进行排队。部分担任人收入与部分成绩挂钩，业务人员收入与个人成绩挂钩。

记者感言："在出售方面，咱们要着重出售不只仅是出售部分的事，而是整体员工的事，有必要树立全员出售的形式。"于勇董事长着重。只要企业上下一起重视营销，各环节和谐联动，从准则上为直面商场、直面客户供给确保，才干确保客户实时化、个性化的需求得到最大极限的满意。然后，舞阳钢铁在不断面临商场新应战、新需求的过程中，带动企业逐渐向高端产品、高端商场迈进，构成企业开展的良性循环。